Como aumentar as vendas com processos de vendas

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outubro 28, 2014
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A base para o sucesso de uma equipa comercial é a organização. 

Quando não existe um processo de vendas verdadeiramente bem estruturado, a equipa não passará, muito provavelmente, de um barco à deriva.

O processo de venda ajuda-nos a localizar as fraquezas e os pontos fortes. Se já se questionou sobre quantos contactos necessita fazer para fechar uma venda, saiba que está no bom caminho.

Fluxograma

Este processo de vendas não é imperativo. Cada empresa terá a sua especificidade processual relacionada com as exigências comerciais e operacionais dos seus produtos / serviços.

 

Vejamos as fases de um processo que se adapta à maioria dos negócios:

 

Contactos
Esta é a primeira fase do processo de venda. É muito importante obter uma lista atualizada de contactos, devidamente filtrada e com entidades com a situação financeira saudável.

Leads
A Lead, na prática, é um contacto convertido. Ou seja, designa-se como lead o contactado que manifestou interesse, aquele que demonstra interesse em resolver alguma necessidade que tenha.

Oportunidade
Com a obtenção de leads, geram-se oportunidades que devem ser qualificadas. É nesta fase que se identificam as necessidades do cliente, o objectivo é servi-lo com os produtos/serviços mais adequados, responder a esse vazio é potenciar uma conversão em venda. Uma qualificação bem fundamentada é uma boa base para a orçamentação.

Proposta
Nesta fase, foi elaborada uma proposta e enviada ao cliente, porque as suas necessidades foram localizadas e preenchê-las constitui uma oportunidade de negócio.

Negociação
Entramos na recta final da conversão em venda, quando um cliente inicia um contacto de resposta à proposta. Desta fase, chega-se ao negócio ganho ou negócio perdido.

Ganhos
Encontramo-nos na fase capital, aquela que se traduz em receita. 

 

Os indivíduos e as entidades, a todo o tempo, têm vazios que pretendem preencher. A partir de um método de vendas eficaz, qualquer equipa comercial capaz, poderá identificar essas necessidades e colmatá-las com os seus produtos / serviços. Há sempre alguém interessado em comprar e alguém interessado em vender. Vender é saber ligar estes dois pontos.

 

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Francisco Cardoso

Assessor de marketing, comunicação e tecnologias

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Sítio: www.franciscocardoso.com