Aumentar as vendas com o Funil de Vendas

Calendar
outubro 29, 2014
Read
Ler 963 vezes

A importância do modelo do Funil para a otimização das equipas de vendas. 

O Funil de Vendas é um modelo gráfico que traduz um processo de conversão de contactos em vendas ou angariação de clientes.

A grande dificuldade das equipas comerciais reside no facto de não conseguirem efetivar as suas capacidades. Neste artigo, vamos analisar o modelo na ótica da angariação de novos clientes. Embora pareça complexo, o processo de conversão de conctatos em clientes efetivos é bastante simples e capaz de trazer estabilidade à sua equipa.

 Em termos globais, tendo como pano de fundo o objetivo de manter uma equipa regular, é necessário estabelecer uma linha de cálculo para obter uma fórmula de retorno. Ou seja, por cada fase do processo de venda vamos encontrar uma taxa de rejeição. Quanto menor for a taxa de rejeição, menor será o esforço da sua equipa para atingir os objetivos.

Funil
Para melhor compreensão, criei este caso hipotético de angariação de clientes para um bem de fácil consumo:

 

Contactos
A equipa de comerciais efetua contactos a 1000 entidades de uma lista previamente tratada. Os profissionais devem ser devidamente treinados para conseguirem, com a maior das facilidades, alcançar o tomador de decisões de cada uma dessas entidades.

Leads
Os comerciais conseguiram obter 600 entidades com interesse no produto apresentado, enquanto foram registadas 40% de recusas.

Oportunidades
Como o produto em questão é de interesse global, foi possível qualificar, para proposta, 480 das entidades contatadas.

Propostas
Das 480 empresas abertas a serem qualificadas para produção de uma proposta, apenas 432 forneceram os dados necessários para que lhes fosse enviada a proposta.

Negociação
Como seria expectável, nem todas as empresas aceitaram discutir a proposta. Em alguns casos, as entidades deixam de responder nesta fase. Encontramo-nos, nesta fase, em processo de negociação com perto de 390 empresas.

Ganho
Esta é a fase da verdade, acabámos de obter cerca de 350 novos clientes de 1000 contactos efetuados, enquanto os restantes 650 podem voltar a ser contatados passados 6 meses.


Aplicado este modelo do Funil de Vendas, ficámos a saber que necessitamos de trabalhar cerca de 3 contactos para obter um novo cliente. Assim, depois de obter a sua fórmula e tendo em consideração quantos novos clientes necessita de angariar por dia, será mais fácil de dimensionar e estruturar a sua equipa comercial.

 

 

SHARE Facebook Hover     Twitter Hover     Google Hover     Instagram Hover
Francisco Cardoso

Assessor de marketing, comunicação e tecnologias

Google+ | twitter

Sítio: www.franciscocardoso.com